Не будь «втюхіватілєм» Оставить комментарий

Скільки часу витрачається на навчання менеджера з продажу з шин по знанню продукту? Ні, ну зрозуміло, що вчитись є ЗАВЖДИ чому і я, так як і всі менеджери в нашій компаній, вчимось постійно чомусь новому. Питання було про ази: скільки часу потрібно на тебе, щоб хоч трохи розуміти ЩО ти продаєш. Розберемся на прикладі двох випадків.

«Всі професії — це змова фахівців проти профанів»,

Джордж Бернард Шоу.

Інженерне рішення

Є кілька «законодавців моди» серед шинних виробників: Continental, Bridgestone, Michelin і Goodyear. Вони, наразі, ТОП-4 лідера ринку по продажу та по кількості виготовлених/проданих шинах. На них рівняються інші виробники, а китайські та індійські мануфактури… ем…наслідують їх моделі. У цих компаніях кілька далеко не тупих інженерів (і далеко не дешевих) сидить і продумує дизайн та структуру шини. Вони промальовують спочатку ескіз, через спец. програми моделюють їх поведінку при різних умовах. Потім вручну вирізають протектор на першому взірці для тестувань. Поруч їх колеги хімічать з самою резиною, щоб «прокачати» якісь конкретні характеристики (витривалість до температурних перепадів, до хімічних реагентів). Сидять і розраховують в теорії і на практиці який розмір блоків і який компаунд буде найкраще відповідати конкретній задачі: будь-то витримка великого навантаження, чи стійкість до великих швидкостей чи для максимальних тягових характеристик. Це тільки початок.

А чого саме так?

Уявимо завод Caterpillar, JCB чи, припустимо, John Dear. Розроблять на заводі, припустимо, новий навантажувач. Я впевнена, що інженери таких заводів здавали теор.мех на 5+. Кожен гвинтик в їх розробці не просто так вибраний, а являється самим оптимальним варіантом для вирішення конкретної задачі. І не тільки гвинтик. Завод готує велику книженцію (технічний паспорт), де прописує все. І не зі стелі вони там прописують розмір шин та їх слойність: вони це все прораховували! І прораховував не Микола, що казав «а в мене так їздить і нічьо», а високооплачуваний спеціаліст, майстер своєї справи, який свій висновок підкріпляє сотнями сторінок розрахунків та сотнями годин тестування. .

Отже, завод-виробник техніки, визначив, що цей навантажувач комплектується шістьома шинами 9.00-20, 14PR. Є шинний завод-виробник, що розробив шину для навантажувача у розмірі 9.00-20, зі слойністю 14PR. Поки що ніби все добре. Через дилерську мережу підприємство придбало цей вилочник, що в OE поставлявся з шинами, що відповідають тех. паспорту. Всі щасливі, всі задоволені. Поки не приходить час планової заміни шин.

Випадок 1

А ось вся сіль і біль: «хороші спеціалісти» радять поставити вантажні шини замість шин для навантажувача. Як так, Карл? Тобто, вся робота вищезгаданих спеціалістів пішла нанівець. Детальніше, чому так не варто робити в статті.

І це не поодинокий випадок, нажаль. За роки роботи в шинному ринку зустрічала ситуації, коли хтось радив і клієнти ставили вантажні шини як на екскаватор, так і на навантажувач. А що клієнт отримує в результаті? Екскаватор в болоті грузне; через нестаток зчеплення техніка може перевернутись. На вилочнику шини зношуються в 3-4 рази швидше, вилазять гулі та лопаються. Варто вказати, що загальна вага навантажувача (сам вилочник+вантаж) становить 22 220 кг (дані з тех паспорту). Коли лопається задня шина то можна пошкодити вантаж, а це, найчастіше, набагато більше, ніж різниця в рахунках на шини. А ходова? Вона теж страждає. А все чому? Тому що всюди розмір один і той же, 9.00-20, але при цьому шини такі різні…

«Початківець бачить багато можливостей, експерт — лише кілька».

Сунре Сузукі

Випадок 2

А бувають ситуації і гірші. Вчора зіткнулись з цікавою ситуацією, коли попередній продавець нашому, тепер постійному, клієнту «впарив» шини взагалі не уточнивши самі основні нюанси.

Купити шини 23.5-25 на фронтальний погрузчик можна дуже різні. А ось правильно підібрати шини на фронтальник – це вже і є робота продавця. Клієнт дав запит на шини, один із самих популярних напевно: «Які у вас є шини 23.5-25, волна. Щось нормальне і недороге». І тут є два сценарія: оголосити довгим списком всі варіанти (ненормальними шинами ми не займаємось J) або піти шляхом вияснення потреб. Наша Юля вибрала другий) В результаті слідчого допиту J було встановлено: клієнт раніше їздив на радіальному Michelin, безкаменому. Шина його цілком влаштовувала у всьому, окрім ціни. Навантажувач експлуатується в одну зміну, при цьому не щодень. Їздить по твердих поверхнях, перенавантажень практично не буває. Вирішив зекономити, взяти шини дешевші. І горе-продавець «впарив» йому саму дешеву діагональну шину (по етичним принципам я не буду називати конкретний бренд). В результаті шина у клієнта постійно спускала, і, з його слів, розлізлась майже на очах. І це би було не настільки критично. Ну, зносилась б дуже швидко, може пішла би мікротріщинками, але не факт. Але йому продали камерну, при тому, що у клієнта диск під безкамерку…

«Експерт дасть всі необхідні вам відповіді, якщо отримає потрібні йому питання.»

Після спілкування й обміну фотографіями змогли запропонувати клієнту кілька варіантів для нього. При цьому домовились про зворотній зв’язок та про всі гарантійні умови. В цей раз клієнт спробує радіальні шини Advance:підходить для довгих перегонок техніки, протирозрізний малюнок і бескамерні))

Моя команда спеціалізується на шинах для індустріальної техніки: різноманітні навантажувачі та екскаватори і т.п. Для полегшення навчання я розробила методичку, яка дозволяє структурувати інформацію та, на початках, її можна використовувати як шпаргалку. Адже менеджер повинен розуміти які саме уточнюючі запитання потрібно задавати клієнту для вияснення його потреби. В залежності від типу техніки трішки відрізняються і питання.

Чому ми задаємо питання? Ми хочемо побудувати з клієнтами довгострокові відносини, тому й уточняємо всі умови експлуатації та нюанси техніки. В одному і тому ж розмірі у багатьох заводів є різні моделі з різними індексами навантаження. Думаєте, що це просто так? Часто чую від колег та від клієнтів «підійде», «встане» і т.д. І деколи це «підійде» не є критичним, а деколи – дарма витрачені гроші. Остерігайтесь продавців, що нічого у вас не питають і будьте з нами чесними настільки ж, наскільки Ви чесні з лікарем.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *