Скільки часу витрачається на навчання менеджера з продажу з шин по знанню продукту? Ні, ну зрозуміло, що вчитись є ЗАВЖДИ чому і я, так як і всі менеджери в нашій компаній, вчимось постійно чомусь новому. Питання було про ази: скільки часу потрібно на тебе, щоб хоч трохи розуміти ЩО ти продаєш. Розберемся на прикладі двох випадків.
«Всі професії – це змова фахівців проти профанів»,
Джордж Бернард Шоу.
Інженерне рішення
Є кілька «законодавців моди» серед шинних виробників: Continental, Bridgestone, Michelin і Goodyear. Вони, наразі, ТОП-4 лідера ринку по продажу та по кількості виготовлених/проданих шинах. На них рівняються інші виробники, а китайські та індійські мануфактури… ем…наслідують їх моделі. У цих компаніях кілька далеко не тупих інженерів (і далеко не дешевих) сидить і продумує дизайн та структуру шини. Вони промальовують спочатку ескіз через спец. програми моделюють їх поведінку при різних умовах. Потім вручну вирізають протектор на першому взірці для тестувань. Поруч їх колеги хімічать з самою резиною, щоб «прокачати» якісь конкретні характеристики (витривалість до температурних перепадів, до хімічних реагентів). Сидять і розраховують в теорії і на практиці який розмір блоків і який компаунд буде найкраще відповідати конкретній задачі: будь-то витримка великого навантаження, чи стійкість до великих швидкостей чи для максимальних тягових характеристик. Це тільки початок.
А чому саме так?
Представимо завод Caterpillar, JCB або, скажімо, John Dear. Розроблять на заводі, скажімо, новий навантажувач. Я впевнена, що інженери таких заводів складали теор.мех на 5+. Кожен гвинтик в їх розробці не просто так вибраний, а є найкращим варіантом для вирішення конкретної задачки. І не тільки гвинтик. Завод готує велику книженцію (тех. паспорт), де все прописується. І не зі стелі вони там прописують розмір шин та їхню шаровість: вони все це прораховували! І прораховував не Микола, який говорив «а в мене так їздить і нічого», а високооплачуваний спеціаліст, майстер своєї справи, який свій висновок підкріплює сотнями сторінок розрахунків та сотнями годин тестування.
Отже, завод-виробник техніки визначив, що цей навантажувач комплектується шістьма шинами 9.00-20, 14PR. Є шинний завод-виробник, який розробив вантажну шину в розмірі 9.00-20, зі шаровістю 14PR. Поки наче все добре. Через дилерську мережу підприємство придбало цей вилочник, який у OE поставлявся з відповідними шинами тех. паспорта. Всі щасливі, всі задоволені. Поки не настає час планової зміни шин.
Випадок 1
А ось сіль і біль: хороші фахівці радять поставити вантажні шини замість шин для навантажувача. Як так, Карл? Тобто вся робота вищезгаданих фахівців пішла нанівець. Детальніше чому так не варто робити в статті.
І це не поодинокий випадок, на жаль. За роки роботи на шинному ринку зустрічала ситуації, коли хтось радив і клієнти ставили вантажні шини як на екскаватор, так і на навантажувач. А що клієнт отримує у результаті? Екскаватор у болоті грузне; через брак зчеплення техніка може перевернутися. На вилочнику шини зношуються у 3-4 рази швидше, вилазять шишки та лопаються. Слід зазначити, що загальна вага навантажувача (сам вилочник + вантаж) становить 22 220 кг (дані з тех. паспорта). Коли лопається задня шина, то можна пошкодити вантаж, а це часто набагато більше, ніж різниця в рахунках на шини. А ходова? Вона теж страждає. А чому? Тому що скрізь розмір той самий, 9.00-20, але при цьому шини такі різні.
«Новачок бачить багато можливостей, експерт – лише кілька».
Сунре Сузукі
Випадок 2
А бувають ситуації і гірші. Вчора зіткнулися з цікавою ситуацією, коли попередній продавець нашому, тепер постійному клієнту, «впарив» шини взагалі не уточнивши найголовніші нюанси.
Купити шини 23.5-25 на фронтальний навантажувач можна дуже різні. А ось правильно підібрати шини на фронтальник – це вже робота продавця. Клієнт дав запит на шини, один з найпопулярніших, напевно: «Які у вас шини 23.5-25, хвиля. Щось нормальне та недороге». І тут є два сценарії: оголосити довгим списком всі варіанти (ненормальними шинами ми не займаємося J) або піти шляхом з’ясування потреб. Наша Юля обрала другий) В результаті слідчого допиту J було встановлено: клієнт раніше їздив на радіальному Michelin, безкамерному. Шина його повністю влаштовувала у всьому, окрім ціни. Навантажувач експлуатується в одну зміну, причому не щодня. Їздить жорсткими поверхнями, перевантажень практично не буває. Вирішив заощадити, взяти дешевші шини. І горе-продавець «впарив» йому найдешевшу діагональну шину (за моральними принципами я не називатиму конкретний бренд). В результаті шина у клієнта постійно спускала, і, за його словами, розлізлася майже на очах. І це було б не так критично. Ну, зносилася б дуже швидко, може пішла б мікротріщинами, але не факт. Але йому продали камерну, при тому, що у клієнта диск під безкамерку.
“Експерт дасть всі необхідні вам відповіді, якщо отримає потрібні йому запитання.”
Після спілкування та обміну фотографіями ми змогли запропонувати клієнту кілька варіантів. При цьому домовилися про зворотний зв’язок та про всі гарантійні умови. Цього разу клієнт спробує радіальні шини Advance: підходить для довгих перегонок техніки, протирозрізний малюнок та безкамерні))
Моя команда спеціалізується на шинах для індустріальної техніки: різні навантажувачі та екскаватори тощо. Для полегшення навчання я розробила методичку, що дозволяє структурувати інформацію і, спочатку, її можна використовувати як шпаргалку. Адже менеджер повинен розуміти, які уточнюючі питання потрібно ставити клієнту для з’ясування його потреби. Залежно від типу техніки дещо відрізняються й питання.
Чому ми ставимо запитання? Ми хочемо побудувати з клієнтами довгострокові відносини, тож уточнюємо всі умови експлуатації та нюанси техніки. В тому самому розмірі у багатьох заводів є різні моделі з різними індексами навантаження. Думаєте, це просто так? Часто чую від колег та від клієнтів «підійде», «встане» тощо. І часом це «підійде» не критичне, а часом – даремно витрачені гроші. Стережіться продавців, що нічого у вас не питають і будьте з нами чесні настільки ж, наскільки Ви чесні з лікарем.